Słowa kluczowe
proces
organizacja działu sprzedaży
przedsiębiorstwo
wirtualna przestrzeń
Jak cytować
Abstrakt
Artykuł obejmuje współczesne podejście do procesu sprzedaży w przedsiębiorstwach. W chwili obecnej na wielu rynkach (także na rynku polskim) funkcjonuje tradycyjne podejście do sprzedaży, związane z indywidualnym i całościowym podejściem przez sprzedawców do swoich klientów. W wielu przypadkach najważniejszym elementem ich strategii jest produkcja, a nie sprzedaż. Przedsiębiorstwa maksymalnie dużo czasu i zasobów poświęcają na optymalizację produkcji, w tym np. obniżki kosztów, zapominając o znaczeniu procesu sprzedaży swoich produktów i usług.
W artykule przedstawiono bardzo nowoczesną koncepcję sprzedaży o dużym potencjale rozwoju, opartą na strukturalizowaniu procesu sprzedaży w przedsiębiorstwie. Podstawą tej koncepcji jest mapowanie procesu sprzedaży na podprocesy według czterech zasad, a mianowicie: centralnego planowania pracy, standaryzowania przepływów pracy, specjalizowania zasobów oraz formalizację zarządzania. Koncepcja ta na rynku amerykańskim nazywana jest „maszyną” sprzedażową.
Bibliografia
Colleen S.: Inteligencja emocjonalna i jej wpływ na sukces w sprzedaży. Zrozum klientów i osiągaj świetne wyniki. Wyd. ICAN Institute, Warszawa 2015.
Cespedes V.F.: Jak tworzyć i wdrażać wygrywającą strategię sprzedaży? Wyd. ICAN Institute, Warszawa 2017.
Foltys J.: Outsourcing w przedsiębiorstwach sektora MSP. Scenariusz aplikacyjny. Wydawnictwo Uniwersytetu Śląskiego, Katowice 2012.
Grajewski P.: Organizacja procesowa. Wyd. PWE, Warszawa 2007.
Griffin R.W.: Podstawy zarządzania organizacjami. PWN, Warszawa 2015.
Wawak S.: Wykres Hijmansa. https://mfiles.pl/pl/index.php/Wykres_Hijmansa
Kisielnicki J.: Problemy etyczne w organizacjach wirtualnych. http://www.wz.uw.edu.pl/pracownicyFiles/id3568-wirtualna-etyka.pdf
Jordan J., Vazzana M.: Przełom w zarządzaniu sprzedażą. Sekrety skutecznego zarządzania sprzedażą. Wyd. ICAN Institute, Warszawa 2014.
Kisielnicki J.: Systemy informatyczne zarządzania. Agencja Wydawnicza Placet, Warszawa 2013.
Leśmian J.: Kompetencje pracownika przyszłości. Uniwersytet WSPS, Warszawa 2016.
Paździor A.: Zarządzanie wartością współczesnego przedsiębiorstwa. Wydawnictwo Politechniki Lubelskiej, Lublin 2015.
Pszczołowski T.: Mała encyklopedia prakseologii i teorii organizacji. Wyd. Ossolineum, Wrocław – Warszawa – Kraków – Gdańsk 1978.
Roff-Marsh J.: Machina sprzedażowa. Jak zwiększyć przychody i obniżyć koszty, projektując na nowo organizację i funkcjonowanie działu sprzedaży. Wyd. ICAN Institute, Warszawa 2017.
Roff-Marsh J.: Machina sprzedażowa. Radykalne podejście do projektowania i budowania funkcji sprzedaży. Wyd. ICAN Institute, Warszawa 2013.